Embudo de ventas para tu empresa ¿Cómo diseñar uno?

El embudo de ventas es un gran aliado para que ganes la confianza de posibles clientes y los conviertas en ventas cerradas.

Captar clientes es la meta y necesitas invertir tiempo y esfuerzo en lograrlo. Sin embargo, existe una herramienta para que acompañes a tu cliente desde que te conoce hasta que se decide por tu producto: el embudo de ventas.

Los embudos de venta o funnel involucran la combinación de varios canales, tanto digitales como físicos. Por ejemplo, puedes usar redes sociales, landing page, email marketing y contacto en vivo. Pero ¿qué es y por qué es tan importante?

Los clientes buscan que los negocios les ofrezcan más seguridad y confianza, que satisfagan sus necesidades y puedan crear relaciones a largo plazo.

¿Qué es el embudo de ventas?

Tu cliente sigue un camino o “ciclo de vida” desde que siente la necesidad de comprar hasta que adquiere el producto. El embudo de ventas identifica ese camino e identifica qué hacer en cada etapa para ayudar a tu cliente a tomar una decisión. 

Las distintas etapas del embudo de ventas fueron diseñadas para que tu empresa estreche lazos con los clientes, puedas vender tus productos o servicios a más personas y se conviertan en embajadores de tu marca, recomendando tu producto a familiares, amigos o conocidos. 

¿Qué es imprescindible en el embudo de ventas?

Saber qué vendes y a quién se lo vendes. Al tener claro esto puedes establecer tu embudo estudiando el comportamiento de tu cliente. Su recorrido pasará por tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión. 

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Estas son las etapas que debes incluir a la hora de desarrollar un embudo de ventas básico. Recuerda que no existe una receta mágica y que cada embudo se diferencia según tu producto o servicio. 

Fase 1: El cliente te conoce o "descubre"

En esta etapa el consumidor está en la parte de arriba del funnel o embudo. Es decir, existe una necesidad en el cliente, pero aún no la define o no sabe cómo satisfacerla.

En esta etapa, te corresponde ofrecer algo de valor al usuario, que le resulte útil y preferiblemente gratuito para que pueda conocer a la empresa. Piensa en una persona que no sabe nada de ti, te acaba de conocer ¿qué es lo primero que le quieres mostrar de ti mismo? 

En marketing online se pueden ofrecer guías descargables, tutoriales, infografías o contenido muy actual y relevante para el área. En las tiendas físicas puedes ofrecer muestras gratuitas, mostrar en los menús los ingredientes de cada plato, destacando algo de ellos, por ejemplo. 

Wally Tip: Las redes sociales son grandes vitrinas, por eso es importante que todos los perfiles de tu empresa tengan un link que los dirija a tu web. De esta forma te aseguras de que cualquier cliente potencial pueda acceder a información clave en apenas segundos.

Fase 2: El cliente te considera

Esta suele ser la parte clave del embudo de ventas porque debes convencer a los compradores potenciales que ya te han dado sus datos. 

Debes mostrarles que puedes satisfacer su necesidad, establecer confianza y hacerles entender por qué eres la mejor solución. ¿Cómo se logra esto en esta etapa del embudo de ventas?

Puedes usar testimonios de otros clientes, webinars para enseñar lo que ofreces, siempre desde un afán didáctico. En el caso de tiendas físicas, por ejemplo, puedes dar una clase magistral de pastelería, una cata de café o, en caso de tener un emprendimiento de ropa puedes ofrecer asesorías estilos. 

Wally Tip: En esta etapa enfócate en una oferta de un servicio o producto poco costoso que te ayude a convencer a tu cliente para que siga avanzado hasta su decisión. 

Fase 3: Tu cliente se decide 

Esta fase es de las más importantes, porque podrás identificar quiénes son los consumidores que tienen más potencial para volverse recurrentes, ya que consideran atractivos los productos o servicios que ofrece tu empresa, pero tienes que ayudarlos a decidir. 

Si ya ofreciste recursos gratuitos de enseñanza, puedes ayudarles con una demostración en tiempo real o comparando tu producto con otras marcas. Tus clientes tienen dudas por resolver y ofrecerles información educativa generará el empuje que necesitas para la compra.

En esta etapa es esencial el contacto directo y servicial, donde puedas mostrar tu autoridad en el rubro. Por ejemplo, si tienes una tienda de bicicletas, quizás tu cliente necesita saber los precios por tipo de bicicleta, los accesorios que necesita y comparar varios modelos entre sí para tomar su decisión. 

Como experto en bicicletas, esta es una información que tu negocio puede brindar asesorando al cliente. De esta forma los ayudarás a tomar una decisión y te tendrán presentes al momento de comprar.

¿Cómo hacer un embudo de ventas?

Supongamos que tienes una crepería. Esta se encuentra ubicada cerca de una zona de oficinas, por lo que tu principal cliente serían las personas que trabajan y que pueden querer algo dulce o salado durante su jornada. Veamos cómo preparar ese embudo de ventas. 

Paso 1: Ilustrar el funnel o el embudo de ventas

Usa una herramienta gráfica que te ayude a ver cómo son los pasos que toma tu cliente hasta llegar a ti. Puedes usar herramientas gratuitas online como Funnelytics, que tiene un aspecto gratuito y otro pago o herramientas como Click Funnels.  

Es importante que puedas verlo y definir los pasos que tu cliente tiene que dar hasta comprarte.

Paso 2: Desarrolla contenido para cada etapa

En el caso de la crepería, para la etapa de descubrimiento, puedes:

• Entregar flyers donde esté tu menú y ofrezcas un descuento al presentarlo.
• Realizar una campaña de redes sociales ofreciendo un descuento en la compra de la primera crepe (allí debes tomar los datos del cliente, bien sea en el local o en una landing page).
• Ofrecer descuentos por dejar una buena reseña en redes sociales.

En la etapa de consideración:

• Envía contenido de valor a través del email: recetas, historias sobre el plato o los ingredientes.
• Ofrece en tu local parte de ese contenido: una clase magistral, una nueva crepe al mes con el ingrediente más votado en redes.
• Organiza concursos o eventos relacionados con fechas importantes. 

Luego, en la etapa de decisión:

• Crea programas de fidelización.
• Ofrece sistema de pedidos fáciles, que puedan ser intuitivos, con diversos tipos de pago.
• Crea ofertas especiales para los clientes existentes.
• Envía y comparte información de valor de manera regular, esto contribuye a clientes comprometidos e informados sobre tus ofertas y campañas.

Paso 3: Mide el éxito de tu embudo

Como dijimos al inicio: no existen recetas mágicas. Mide los resultados de ventas con el embudo que diseñaste de forma constante. Esto te ayudará a identificar las áreas de mejora y ajustar las estrategias.

Para ello puedes usar Wally, ya que en el dashboard te permite identificar:

• Ventas totales
• Ticket promedio
• Productos más vendidos
• Top diez de clientes

Analizando esta información, junto con los datos brindados por las redes sociales o los gestores de email marketing, podrás dar con estrategias que te permitan llegar a más clientes de forma precisa. 

Wally te da información precisa en el momento que desees. Pruébalo gratis durante un mes y súmala a tus tácticas de marketing para dejar huella en tus clientes, siempre adelante, como un elefante.